洛阳谪窒家具有限公司

一、目前保健品的渠道現(xiàn)狀

　　中國保健品的渠道經(jīng)歷了一個(gè)由混亂到逐漸規(guī)范、由分散到逐漸集中的過程，在這一階段出現(xiàn)了一些新興的實(shí)力強(qiáng)規(guī)模大網(wǎng)絡(luò)廣管理嚴(yán)的分銷商和一些直接面對廠家供應(yīng)商的連鎖K/A（KeyAccount），對一些小規(guī)模的中間商構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅，同時(shí)也在逐漸打破以地域進(jìn)行劃分的區(qū)域管理和界限，同時(shí)給整個(gè)保健品的渠道環(huán)境帶來了生機(jī)和活力，引領(lǐng)著流通渠道的深刻變革。

　　二、存在的問題

　　1、規(guī)模小、實(shí)力弱。在傳統(tǒng)渠道里面，這種小商品市場、面向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)的三級(jí)批發(fā)商依然規(guī)模很小，實(shí)力較弱。但這一部分依然是主體，擔(dān)當(dāng)著60%以上的產(chǎn)品分銷的工作，在今后很長一段時(shí)間內(nèi)，這依然是傳統(tǒng)渠道的主力軍，因?yàn)樗麄冇兄�新興渠道無法比擬的優(yōu)勢。

　　2、資金流轉(zhuǎn)不暢，信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)大。經(jīng)銷商只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友。任何一個(gè)供應(yīng)商對上游的態(tài)度都是一樣的：我的產(chǎn)品沒銷出去，貨物走不動(dòng)，錢無法給你付。因?yàn)槠湫庞妙~度較低，流轉(zhuǎn)資金不足，一旦遇到產(chǎn)品積壓，就會(huì)造成應(yīng)收款回收困難，甚至是呆帳、死帳，給供應(yīng)商帶來無法預(yù)測的損失。

　　3、網(wǎng)絡(luò)延伸能力弱，終端覆蓋能力差。業(yè)內(nèi)人士都知道，保健品的渠道是以多取勝的一個(gè)典型，尤其是直接面對消費(fèi)者的終端。但是實(shí)際上中間渠道的網(wǎng)絡(luò)延伸能力并不強(qiáng)，終端的覆蓋能力較弱。一方面是由于中間渠道成員數(shù)量過多，且都在一定的區(qū)域范圍內(nèi)延伸；另一方面是下線客戶對零售商的說服推薦工作薄弱

　　4、內(nèi)部管理松懈，人員隊(duì)伍匱乏。公司內(nèi)部管理粗放，對員工的管理和監(jiān)控、考核等沒有科學(xué)的評價(jià)機(jī)制和系統(tǒng)，主要是承擔(dān)一些配送的工作，而真正意義上的銷售工作卻涉及的不多。同時(shí)，渠道商沒有自己專職的分銷隊(duì)伍、也很少有廠家派駐銷售代表處理分銷商的分銷及市場推廣工作。

　　5、戰(zhàn)略規(guī)劃差，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光和胸懷。這是這部分渠道商的一個(gè)通病，他們中的很大一部分都是隨著保健品行業(yè)的鼎盛而短時(shí)期內(nèi)發(fā)展壯大的，他們思想里面存在著很大的投機(jī)和短期利益的想法。對于如何在激烈的市場競爭環(huán)境中獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展考慮的不多，對于如何與廠家之間進(jìn)行品牌建設(shè)和聯(lián)合進(jìn)行生意突破缺乏一定的戰(zhàn)略眼光。過分強(qiáng)調(diào)公司利益，缺乏與企業(yè)協(xié)同發(fā)展的修圍。

　　三、今后的轉(zhuǎn)型

　　1、與廠家之間建立協(xié)同關(guān)系，構(gòu)建利益共同體。

　　在家電行業(yè)，這好像不是什么新鮮事；在快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品領(lǐng)域，我們感受到了娃哈哈聯(lián)銷體的網(wǎng)絡(luò)勝中國的神話。這說明了廠家和渠道之間進(jìn)行利益分割和再分配時(shí)是可以在矛盾中找到利益平衡點(diǎn)的，這是構(gòu)建利益共同體的基礎(chǔ)。在保健品行業(yè)，隨著行業(yè)環(huán)境的逐漸成熟，將會(huì)形成一支逐步規(guī)范和長期發(fā)展的分銷商力量，他們將會(huì)引領(lǐng)渠道變革的方向，依靠多方面的力量使自己強(qiáng)大。而充當(dāng)這一力量的一方面就是廠家，帶給渠道的是專業(yè)的指導(dǎo)和支持。

　　2、突破地域界限，網(wǎng)絡(luò)延伸，進(jìn)行連鎖加盟擴(kuò)張。

　　為順應(yīng)整個(gè)渠道向著以性質(zhì)劃分的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，渠道過去“劃地而制”的情況將會(huì)改變，會(huì)突破地域的限制，網(wǎng)絡(luò)延伸的范圍將會(huì)很廣，借助規(guī)模進(jìn)行擴(kuò)張，如設(shè)立分公司、增加連鎖店或加盟店，減少成本；同時(shí)，市場貨物的流向?qū)��?huì)按照供求規(guī)律進(jìn)行配置，真正體現(xiàn)市場化的操作和管理

　　四、一般企業(yè)的渠道機(jī)制障礙列舉

　　1、障礙一：整體保健品渠道成員素質(zhì)低、專業(yè)性不強(qiáng)。

　　2、障礙二：渠道人才隊(duì)伍匱乏，沒有專門的分銷銷售代表。

　　3、障礙三：對分銷商過分依賴，使我方的銷售政策難以實(shí)質(zhì)性貫徹。

　　4、障礙四：公司內(nèi)部成員對渠道的管理和控制能力差。