洛阳谪窒家具有限公司

最近幾年，從事陶瓷衛(wèi)浴流通領域經營的廠商，普遍感到生意一年比一年難做，經營成本在逐年增加，經營效益卻在逐年下滑。究其根本原因，在于消費市場總量增加有限，而不斷增加的新市場、新渠道迫使陶瓷流通企業(yè)的經營面積和經營成本在成倍地放大。

    據統(tǒng)計，2006年上半年沈陽市陶瓷衛(wèi)浴產品市場的總經營面積約為13萬平方米，到2007年底不到兩年時間內，市場總經營面積已經上升為近30萬平方米，經營面積是原來的2.3倍。而根據政府同期的統(tǒng)計數據，沈陽市2007年商品房銷售面積1462萬平方米，其中商品住宅銷售面積為1358.1萬平方米。二手房交易面積671.49萬平方米，其中二手住宅成交面積480.82萬平方米。根據統(tǒng)計數據推算，以及沈陽市場對周邊城市的輻射能力，沈陽市陶瓷衛(wèi)浴市場總消費量約為19億元。較2006年同期數據對比上漲幅度不到20%。由此可見，在市場總需求量略有上升的情況下，陶瓷衛(wèi)浴經營廠商被迫大面積增加經營攤位、不斷增加經營銷售人員，整個行業(yè)成本上升、效益下降就在所難免，行業(yè)中的經營者優(yōu)勝劣汰必然成為大勢所趨。

    在如此被動的行業(yè)局面下，區(qū)域經銷商與陶瓷流通企業(yè)如何調整應對策略，才能在激烈的市場競爭中占有一席之地？筆者認為“開源、節(jié)流”——即渠道拓展與合理布局，是陶瓷流通企業(yè)適應形勢應對挑戰(zhàn)的主要手段。

    目前建材流通領域的經營特點，區(qū)域經銷商已經明顯地朝向提升渠道拓展技術的方向發(fā)展。以往成功的經銷商，往往依靠強大的資金實力，大批量充盈庫存，用足以控制市場供求關系的現(xiàn)貨供應能力，對某一種品牌甚至某一類產品實行壟斷性經營，確立自己在區(qū)域市場中的壟斷性地位，這在早期流通渠道尚不成熟、市場供求關系大致平衡的階段往往是十分奏效的。然而當市場發(fā)展到一定階段，產品的銷售渠道趨于成熟，建材類商品的供應量趨于飽和甚至供過于求時，陶瓷流通企業(yè)如何迅速提高渠道拓展技術，就成為下一步市場博弈的關鍵手段。

    所謂渠道拓展技術，就是經銷商在區(qū)域市場最大限度地開展多渠道經營的能力。目前家居建材類商品，主要靠以下7個主要流通渠道送達消費者手中：自營專賣店、建材超市、建筑工程、小區(qū)推廣、家裝公司與設計師、網絡銷售與團購、分銷商。經銷商在上述渠道中的開拓掌控能力，決定了陶瓷流通企業(yè)的經營成功與否。那些經營手段靈活，銷售團隊應變能力強的企業(yè)，在新市場形勢下就顯得如魚得水，不斷地攻城拔寨，在一個個新興渠道中都能看到他們收獲的身影。而那些轉向遲緩，一直依靠向市場中的自然客流進行零售而生存的經銷商或流通企業(yè)，就會日益感受到生存的壓力。尤其當下終端市場越開越多，對那些主要依靠零售而生的經銷商或流通企業(yè)，將造成致命的打擊。

    如果說拓展渠道為“開源”，那么在多渠道經營體制下合理把握市場布局、降低經營成本，就成為不可或缺的“節(jié)流”手段。經驗顯示，經銷商成功的市場布局，可以大大降低經營成本、降低經營風險。在市場布局的取舍上，也存在著“二八法則”，即20%的渠道帶來80%的利潤，開十個店面，只有兩個是賺錢的，那么其他店面存在的合理性，就值得商榷了。在目前市場渠道中，向兩大類型市場集中資源、向兩極分化的傾向十分明顯。一類是依靠強大的營銷手段和巨額的營銷成本維持高租金經營的商場式租賃市場，一類是依靠低成本、低租金運營的集散地型傳統(tǒng)市場。



前者主要依靠零售保證收益，后者則以集展示、辦公、洽談于一體的總部基地的運營模式，大量吸引包括零售、批發(fā)、工程在內的多渠道消費者光顧。而經營模式處在這兩類市場之間的市場，則因經銷商資源和顧客資源的日益衰退，經營壓力日益凸顯。一般而言，專業(yè)性的集散地型市場輻射半徑都比較大，再加上這類市場已經經過長時間的運營形成了區(qū)域消費習慣，一個城市即使只有一個這種類型的市場，也足以輻射到全市所有的消費群體。而一些輻射半徑較小的區(qū)域性市場，雖然可以對整體市場造成一定分流，但經銷商如果不加取舍地逢市場必進，那么很快就會發(fā)現(xiàn)經營成本立即飆升而銷售未見明顯增加，經過幾次折騰，就要面臨被行業(yè)淘汰的危局。所以合理的市場布局，是規(guī)避經營風險的重要手段。

    依據目前區(qū)域消費市場對經銷商的渠道拓展技術要求越來越高的現(xiàn)狀來看，經銷商應當在低租金成本的集散地型市場建立營銷總部，作為代理品牌和營銷團隊的戰(zhàn)略基地，全面拓展多渠道的產品銷售，同時要意識到在區(qū)域市場中的其他類型市場中的店面，只是為了增加零售量，并依靠商品的零售來維持品牌影響力，因此要依據“二八法則”控制店面面積、控制店面數量以降低經營成本。

    筆者相信，“開源、節(jié)流”的區(qū)域經營理念會成為越來越多的經銷商的戰(zhàn)略共識。