洛阳谪窒家具有限公司

隨著獸藥行業(yè)競爭的加劇，傳統(tǒng)獸藥銷售模式受到?jīng)_擊，獸藥流通市場出現(xiàn)了新的變化，主要有以下幾個(gè)方面。

　　變化一：獸藥企業(yè)的銷售渠道正日益“扁平化”，企業(yè)銷售開始越過中間代理商，直接做到終端用戶，獸藥經(jīng)銷商的利潤空間被進(jìn)一步削減。據(jù)臨沂某位龍頭經(jīng)銷商分析，其早期代理了近一百余家獸藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)在其代理廠家已有部分流失，一些企業(yè)在臨沂拋開中間代理，也不增設(shè)辦事處，直接租賃產(chǎn)品儲存?zhèn)}庫，其業(yè)務(wù)員背著產(chǎn)品深入縣鄉(xiāng)做銷售。而代理商失去的不僅僅是代理廠家的利潤，其終端市場的利潤也被挖去。

　　變化二：終端用藥市場正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會”或“養(yǎng)殖合作社”等組織壟斷。當(dāng)前基層養(yǎng)殖中存在著眾多規(guī)模大小不一的養(yǎng)殖協(xié)會，協(xié)會把周圍廣大散養(yǎng)戶組織成一個(gè)利益共同體，統(tǒng)一供應(yīng)雞苗、飼料、獸藥、疫苗，統(tǒng)一出售毛雞，會員可在賣雞后再結(jié)清協(xié)會墊付的費(fèi)用。這種模式帶給養(yǎng)殖戶極大的方便與實(shí)惠，但對獸藥經(jīng)銷商形成了極大沖擊，原有的終端市場客源大批流失。

　　變化三：企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，由過去被動(dòng)“求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x”經(jīng)銷商。隨著獸藥企業(yè)注重創(chuàng)建企業(yè)品牌的同時(shí)，在選擇經(jīng)銷商上也越來越看重信譽(yù)和實(shí)力，名牌企業(yè)都愿意把自己的產(chǎn)品交給有信譽(yù)、有理念、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商來做。許多中小規(guī)模的經(jīng)銷商也想與優(yōu)秀的企業(yè)合作，但又礙于自身實(shí)力弱小無法獲得企業(yè)的青睞。

　　另外，獸藥經(jīng)銷的進(jìn)入門檻較低，從業(yè)者眾多，層次也參差不齊。目前很大一部分經(jīng)銷商都是“夫妻店”、 “百貨店”，做的就是簡單的買進(jìn)和賣出，大家代理的產(chǎn)品的成分、組方相似，治療效果不分上下，價(jià)格相近，再競爭下去就有可能是價(jià)格戰(zhàn)了。同質(zhì)化的獸藥經(jīng)銷模式就會造成經(jīng)營的惡性競爭，結(jié)果是大家的日子都不好過。

　　獸藥市場流通模式發(fā)生改變，使得獸藥經(jīng)銷遭遇暫時(shí)的發(fā)展“瓶頸”，隨著養(yǎng)殖戶意識的提升和整個(gè)行業(yè)的逐步成熟，買方市場的需求上升決定了獸藥供應(yīng)必須作出改變。獸藥經(jīng)銷要想永續(xù)經(jīng)營和長久發(fā)展，就要“內(nèi)求”，通過轉(zhuǎn)變自身來適應(yīng)市場。

　　第一，打造自己的品牌，好的品牌能產(chǎn)生最大的銷售差異化利潤。獸藥廠家的產(chǎn)品需要品牌，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，也需要擁有自己的品牌。品牌可以賦予產(chǎn)品顧客愿意購買的附加價(jià)值，使產(chǎn)品產(chǎn)生溢價(jià)能力。同時(shí)，品牌的樹立更是避免與其他對手同質(zhì)化競爭的最有效策略。圍繞經(jīng)營品牌的打造，獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營方式也將出現(xiàn)兩類趨勢變化。

　�、佾F藥名店連鎖經(jīng)營出現(xiàn)：一些有實(shí)力、有理念的經(jīng)銷商出于創(chuàng)名店、創(chuàng)名牌的需要，實(shí)施區(qū)域性連鎖經(jīng)營，其統(tǒng)一品牌、形象及服務(wù)的各類要素有效提高了用戶的信任度和忠誠度，提高了品牌知名度，并通過區(qū)域連鎖減少了原來分銷的諸多中間費(fèi)用。連鎖經(jīng)營的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)銷商資本和品牌的進(jìn)一步擴(kuò)張。

　�、讷F藥經(jīng)營專業(yè)代理產(chǎn)生：順應(yīng)市場變化，一部分經(jīng)銷商開始調(diào)整經(jīng)營模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來幾十、上百家減為幾家，重點(diǎn)選擇幾家大品牌的企業(yè)，有的甚至成為某個(gè)名牌企業(yè)的專業(yè)代理。經(jīng)銷商優(yōu)化自己經(jīng)銷產(chǎn)品組合，走代理“簡、專、精”之路，有效讓品牌企業(yè)帶動(dòng)自身品牌發(fā)展，靠名牌產(chǎn)品盈利，達(dá)到“賣名品、創(chuàng)名店”的市場目標(biāo)。

　　第二，獸藥經(jīng)銷應(yīng)由單純產(chǎn)品銷售向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化。如果獸藥經(jīng)銷商的思想現(xiàn)在還停留在“賣藥“的階段，這已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐�，F(xiàn)在獸醫(yī)定位已由治療獸醫(yī)轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防獸醫(yī)，再進(jìn)一步應(yīng)是保健獸醫(yī)。廣大經(jīng)銷商的營銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過來，要結(jié)合實(shí)施GSP的潮流，加強(qiáng)自己的技術(shù)建設(shè)，向技術(shù)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)化，組建自己的服務(wù)隊(duì)伍，為養(yǎng)殖戶提供免費(fèi)養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務(wù)贏得了終端，控制了終端，經(jīng)銷商才贏得了市場。

　　第三，為通過GSP認(rèn)證早做準(zhǔn)備，先人一步的商業(yè)“企圖”有可能決定未來的市場“版圖”。農(nóng)業(yè)部在GMP驗(yàn)收塵埃落定之后，未來會逐步對獸藥經(jīng)銷商實(shí)施GSP驗(yàn)收，屆時(shí)會同獸藥GMP過關(guān)一樣，將有大批的獸藥經(jīng)銷商被淘汰落馬。在這段政策調(diào)控期，經(jīng)銷商應(yīng)準(zhǔn)備盡早通過GSP認(rèn)證，爭取做市場上的“快魚”，才有可能成為“大魚“，未來市場競爭力才更強(qiáng)。

　　目前經(jīng)銷商就應(yīng)著手通過GSP的各項(xiàng)準(zhǔn)備，如注冊自己的獨(dú)立法人資格的公司，積極網(wǎng)絡(luò)人才，建立實(shí)驗(yàn)室，添置診斷設(shè)備等。

　　第四，“信譽(yù)立業(yè)”將成為經(jīng)銷商發(fā)展的根本選擇。隨著行業(yè)的逐步成熟，“信譽(yù)立業(yè)”的理念必須落到經(jīng)營的實(shí)處，正所謂“人無信不立，業(yè)無信不興”，經(jīng)銷商只有靠信譽(yù)與消費(fèi)者、企業(yè)三者之間形成良性商業(yè)循環(huán)，生意才能做的昌盛、持久。如若信譽(yù)缺失，其對經(jīng)銷商的危害諸多：首先企業(yè)很難與此類經(jīng)銷商建立融洽的合作關(guān)系，經(jīng)銷商就得不到優(yōu)厚的回報(bào)和長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)；其次，消費(fèi)者也不會成為忠實(shí)的客戶，經(jīng)銷商銷售額的穩(wěn)定性無從保障；經(jīng)銷商喪失了立足根本，就會自斷事業(yè)發(fā)展的“脈線”，最后可能連能否生存都是問題。

　　第五，目前一些企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，越過經(jīng)銷商將銷售直接做到終端市場。這只是行業(yè)發(fā)展中的暫時(shí)情況，伴隨行業(yè)的規(guī)范、成熟和從業(yè)者理性回歸，獸藥的銷售與經(jīng)營最終將會回到分工明確、各司其職上來。