洛阳谪窒家具有限公司

　　從“一對(duì)多”雜貨店式的寄售模式，到“一對(duì)一”的精品店式的深度合作模式，銀保合作模式正向更高階段升級(jí)。隨著匯豐人壽“一對(duì)一”模式的成功落地，以及交銀康聯(lián)、平安、新華、太平等保險(xiǎn)公司初涉銀保專(zhuān)屬產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，銀行保險(xiǎn)的合作模式正展現(xiàn)出嶄新的變化。

　　兩種傳統(tǒng)模式仍占主流

　　匯豐人壽首席執(zhí)行官老建榮昨日在接受證券時(shí)報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)表示，銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式有三個(gè)階段：第一個(gè)階段是保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品推介到銀行進(jìn)行銷(xiāo)售，即產(chǎn)品進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)；第二階段是保險(xiǎn)人員進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，即保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)；第三個(gè)階段即銀行保險(xiǎn)模式，需要保險(xiǎn)公司和銀行深度配合。

　　事實(shí)上，在目前國(guó)內(nèi)的銀保市場(chǎng)上，產(chǎn)品進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)人員進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)這兩種傳統(tǒng)模式仍然占據(jù)著主流。由于保險(xiǎn)公司開(kāi)設(shè)分公司有一定限制，而銀行擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)卻不能直接組建保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，由此形成了銀保業(yè)務(wù)的一對(duì)多模式。產(chǎn)品進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)人員進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)這兩種模式，因其迅速、便利而成為眾多保險(xiǎn)公司拓展市場(chǎng)的重要渠道。數(shù)據(jù)顯示，今年銀保渠道在上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)已超過(guò)了50%，比去年同期增長(zhǎng)了21%。

　　“但是在這兩種模式之下，銀保業(yè)務(wù)并沒(méi)有為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造太大的利潤(rùn)�！蹦澈腺Y保險(xiǎn)公司副總裁表示，這種簡(jiǎn)單利用銀行網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行銷(xiāo)售的模式，使得保險(xiǎn)公司在與銀行的談判過(guò)程中缺少議價(jià)能力，保險(xiǎn)公司不僅無(wú)法獲得合理收益，彼此之間還會(huì)展開(kāi)手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，拖累保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率。數(shù)據(jù)顯示，2008年，銀保業(yè)務(wù)為中資銀行帶來(lái)了超過(guò)15億美元的手續(xù)費(fèi)收入。

　　“一對(duì)一”模式嶄露頭角

　　波士頓咨詢(xún)公司和瑞士再保險(xiǎn)發(fā)布的報(bào)告指出，中國(guó)內(nèi)地銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)有模式已經(jīng)難以為繼，如果中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)公司和銀行希望銀保業(yè)務(wù)在未來(lái)實(shí)現(xiàn)可盈利、可持續(xù)的發(fā)展，就必須摒棄當(dāng)前的行業(yè)結(jié)構(gòu)，建立更為緊密的合作。

　　“這種強(qiáng)化服務(wù)的深度銀行保險(xiǎn)合作模式，首先要求保險(xiǎn)公司與銀行共同研究，制定針對(duì)銀行客戶(hù)需求的產(chǎn)品；其次，在銷(xiāo)售上保險(xiǎn)公司與銀行緊密整合，給客戶(hù)全面的財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品建議和財(cái)富規(guī)劃等；同時(shí)也需要在服務(wù)上實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)的互補(bǔ)�！眳R豐人壽首席執(zhí)行官老建榮表示。

　　如今，銀保“一對(duì)一”的深入合作模式已經(jīng)開(kāi)始在中國(guó)內(nèi)地嶄露頭角，并開(kāi)始為越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司所采用。作為首家將香港“整合銀保模式”成功復(fù)制到內(nèi)地的保險(xiǎn)公司，匯豐人壽與匯豐銀行合作，在開(kāi)業(yè)一年內(nèi)，其銀保業(yè)務(wù)在上海外資及中外合資壽險(xiǎn)公司中排名第三，年化保費(fèi)收入達(dá)8570萬(wàn)元，在銀行渠道的保單的件均保費(fèi)收入超過(guò)8萬(wàn)元，銀保業(yè)務(wù)對(duì)公司整體業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)超過(guò)了80%。

　　事實(shí)上，除了匯豐人壽“一對(duì)一”的銀保模式試水成功之外，交銀康聯(lián)、平安、新華、太平等保險(xiǎn)公司也與合作銀行加大了專(zhuān)屬產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度。市場(chǎng)人士指出，這種深入合作的模式不僅能更好滿(mǎn)足客戶(hù)需求，更能提高保險(xiǎn)公司交叉銷(xiāo)售和手續(xù)費(fèi)收入，并為銀行帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。