2009-05-21 來源:中國建材第一網(wǎng) 文字:[
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十年前,首次將強化木
地板引入到中國。到現(xiàn)在十年過去了,中國的強化木
地板行業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到了幾百億元。作為德國柯諾木業(yè)集團(tuán)中國區(qū)總裁(以下簡稱柯諾中國),彭鴻斌深有感觸地表示:木
地板行業(yè)存在著大量的機會,但是把握機會的方式不同,把握機會的結(jié)果也會大相徑庭,在市場機會面前,也需要一定的策略和技巧。
蓄勢強攻區(qū)域市場
畢明在木
地板行業(yè)闖蕩多年,曾是紅塔集團(tuán)旗下木
地板企業(yè)的山東總代理,2004年他在山東的銷量是60萬平方米,撐起了紅塔
地板在全國銷量的半壁江山。
今年彭鴻斌推出'萊茵陽光'時,畢明來北京找到了彭,表示愿意'改旗易幟'投身'萊茵陽光'。獲得彭的同意后,畢明的整個銷售網(wǎng)絡(luò)都自然地轉(zhuǎn)到了'萊茵陽光'的旗下,并且承諾:到今年年底,在山東開到100個專賣店。
但是到了7月中旬,整個山東市場上不見畢明的任何動作。當(dāng)時有人便認(rèn)為'萊茵陽光'在山東做不起來了,甚至有人認(rèn)為這個市場被耽誤了。
這時,'萊茵陽光'事業(yè)部經(jīng)理陳健坐不住了。他以暗訪的形式,走訪了山東日照、濰坊、煙臺等城市,最后到了濟(jì)南。在濟(jì)南調(diào)查了當(dāng)?shù)赜忻乃膫
建材城,調(diào)查的結(jié)果令陳健出了一身冷汗:在
建材市場上根本就沒有發(fā)現(xiàn)'萊茵陽光'的蹤影。
這令陳健非常惱火,他強壓心中的怒氣,在濟(jì)南的一家賓館里約見了畢明。'他當(dāng)時進(jìn)來時,表情極不自然,給我遞煙的動作都很僵硬。'陳健對當(dāng)時的細(xì)節(jié)記憶猶新,當(dāng)面帶慍色的陳健對畢明在山東的表現(xiàn)表示極度失望時,畢明笑答:'陳總,今天先不談這個,所有的問題我會用事實來回答。'
第二天早上7點,畢明的司機開車到賓館來接陳健。在離賓館不遠(yuǎn)的一處高架橋上,陳健看到了第一塊'萊茵陽光'巨形立柱廣告牌,緊接著,在機場、高速路,立交橋一個個'萊茵陽光'巨型廣告沖擊著陳健的視野。
幾乎在同時,濟(jì)南的主要
建材城的
門面、市場內(nèi)部全部出現(xiàn)了'萊茵陽光'的廣告,一夜之間,'萊茵陽光'在濟(jì)南鋪天蓋地。第三天,畢明把山東的30多個經(jīng)銷商全部召來,正式宣布:從即日起,'萊茵陽光'正式登陸山東。
原來畢明使用的策略是:蓄勢待發(fā),強勢出擊!即先期把廣告、銷售網(wǎng)絡(luò)做充分,然后突然鋪開,使'萊茵陽光'在一夜之間遍地開花,起到強勢登陸、閃亮登場的效果。陳健認(rèn)為,畢明首先在氣勢上打了一個勝仗,接著是銷售網(wǎng)絡(luò)的迅速擴張。據(jù)介紹,目前,'萊茵陽光'在山東的銷量已經(jīng)位居全國代理商三甲。
強化木地板的前景看好
在目前中國的木
地板行業(yè),圣象可以說是第一品牌,但是其市場占有率仍不到8%,這其實正說明這個行業(yè)的品牌集中度不高,市場上還沒有一個絕對的第一。因此柯諾中國市場總監(jiān)楊志明認(rèn)為,這樣的現(xiàn)狀為業(yè)內(nèi)企業(yè)提供了一個絕佳的趕超機會。
人們一提到海飛絲,就會想到去頭屑,這說明這一品牌的定位很明確。但是在
地板行業(yè),這種定位很明確的例子并不多見,也就是說還沒有一個品牌能給消費者留下深刻的印象。楊志明表示,柯諾推出的'萊茵陽光'品牌正是看到了這一市場空白,提出了'
地板幫你做運動'的產(chǎn)品定位。
對于強化木
地板,另外一個利好消息是:
實木地板由于原材料短缺問題,價格明顯上浮,這樣勢必會給強化木
地板以更大的市場發(fā)展空間。此外,房地產(chǎn)市場盡管受到了宏觀調(diào)控的影響,但是二三級城市受到的影響比較小,加上隨著農(nóng)村向城鎮(zhèn)化邁進(jìn)速度的加快,強化木
地板的市場前景被越來越多的業(yè)內(nèi)人士看好。
據(jù)楊志明介紹,他們的市場重點雖然依然是一級城市,但是重心會向二三級城市下沉。一方面由于這些中小城市市場的增長速度很快,另一方面也由于在二三級城市基本上沒有強勢
地板品牌,因此存在著誘人的市場空間。誰能先期進(jìn)入,并且把功課做足,就能夠贏得較大的市場優(yōu)勢。
'目前威脅我們的主要是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低,全國約有2000多個牌子。'楊坦言,大量小品牌的進(jìn)入,使得市場競爭加劇,大家都在打價格戰(zhàn),甚至還出現(xiàn)了偽劣板,這勢必會影響行業(yè)的良性發(fā)展。他認(rèn)為,一個行業(yè)發(fā)展到一定程度,價格戰(zhàn)雖然是正常的競爭表現(xiàn),但是單一依靠價格手段競爭的企業(yè)是沒有出路的。